《别做正常的傻瓜》[中] 奚恺元

释放双眼,带上耳机,听听看~!
为什么大部分人都是芸芸众生?为什么正常人意味着庸庸碌碌?

今天,我要为您解读的书籍是《别做正常的傻瓜》。本书一共238页,我会用20分钟左右的时间,向您讲解书中精髓。

这本书的作者奚恺元是上海人,1993年获耶鲁大学博士学位,现为芝加哥大学商学院终身教授。他是当代最有成就的行为决策学研究者之一,研究领域涉及心理学、行为经济学,管理学、市场学以及幸福学等。

本书结合了作者十余年的教学经验,融合了诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果,用深入浅出的方法帮助你发现自己决策中的误区,从而使你比大多数人少几分正常,多几分理性。

你正常吗?也许是的。你傻吗?可能也是的。

你知道吗,“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策。

这些不理智的错误在大部分人的许多决策中都会出现,包括购物、投资、用人、择偶、送礼……等等。

理解了这个,就能理解为什么大部分人都是芸芸众生,为什么正常人意味着庸庸碌碌。

我们在生活中,需要做许多决策抉择,但作者发现,大多数人在面对生活中的一些决策总是显得不够理性,大到选择伴侣、雇佣员工,小到购买生活中的日常用品。

作者在书中通过列举几个心理学和行为经济学中常见的概念,来告诉我们在日常生活中,我们常见的思维误区有哪些,这些非理性的决策是如何做出来的,让我们一起来看一下。

第一个概念是沉没成本。

在讲这个概念之前,先思考一下遇到这种情况你会怎么办:

上班等公交车花费了半小时,要不要打的去上班?

花了几十元钱买的电影票,去电影院看了半个小时,发现电影很烂,还要继续坚持看完吗?

谈了个对象,双方过得并不如意,想到当初好不容易追到,那就忍着吧?

人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事情对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出,如时间、金钱、精力等称为沉没成本。

这种现象在行为决策理论中称为沉没成本误区:人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅看这件事情对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为沉没成本(sunk cost)。

人们往往出于想挽回已经发生却无法收回的所谓沉没成本,而做出很多欠理性的行为。

如何纠正这种谬误呢?当你进行了一项欠理性的购买后,应该忘记已经发生的购买行为和你支付的“沉没成本”,只考虑这项消费之后需要耗费的精力和能够带来的好处,再综合评定它能否给自己带来正效用,不需要也不应该考虑已经付出的成本。也就是说:存量归零,拥抱增量。

一部烂电影坚持看完,为了追回沉没成本(票价)反而浪费了你宝贵的时间。

等了半小时公交车,继续等下去未必就能等到,反而不如马上打车,也许还能避免迟到。

其实,人们之所以会陷入沉没成本误区中难以自拔的一个很重要的原因就是正常人不愿意认输,不愿意承认自己犯错误。

所以,勇敢地承认自己的错误,就能让你减少更多的损失。

当然沉没成本也可以应用在我们的生活中。

比方说一个女孩子非常喜欢她的男朋友,想把男朋友永远留在自己身边,那么她该怎么做呢?当然,她有很多的办法,但是有一个一举两得的办法是大家一般都不容易想到的,就是多多地让男朋友请她吃饭,给她买东西。久而久之,她的男朋友会觉得已经在这个女孩子身上投入了这么多的“成本”,就更加舍不得离开自己的女朋友了。

上述例子还蕴含一个心理学理论:许多时候态度不是行为的原因,而是对于行为的事后解释。这个男孩子多次对女朋友示好,他会本能地把这类行为归因于对她的爱(其实这是行为的事后解释)。所以,如果想要拉近一个人的距离,最好的办法是让他帮你的忙。

这就是我们要说的第一个概念,沉没成本。

下面我们来说说第二个概念:适应性偏见。

无论面对痛苦或快乐,人都会低估自己的适应性——当时想怎么也得一万年,实际上最多两年就过去了。物质性的东西比精神性的更容易适应。

人们常常低估了自己的适应能力,从而高估了某些事物(好的或坏的)在一段时间之后对自己的影响。

人们应有这样的经历,买新手机的时候,又是贴膜、又是保护套,各种爱护有加,过一段时间就随意多了,更有甚者恨不得把它摔得粉碎,重新添置新款。 这是适应性在起作用。

通常,我们总认为结婚是人生中的一件大喜事。很多人在没有结婚前总认为,如果自己可以和心仪的对象结婚,那就一定可以幸福一辈子。事实上,幸福一辈子只是我们美好的愿望,恋爱的最佳状态,就是你婚姻的上限。但我们的适应性会使得我们对这种幸福习以为常。

当然,并不是所有的东西都能能适应。至少有以下三类东西是很难适应的:

第一类是极端的东西;

第二类是人际比较;

第三类是变化的东西。

知道这些对我们的生活有什么指导作用呢?

比如说:

公司给员工发放福利时,可以将单次的奖励分成多次发放,且每次的多少不限定,这样可以增加员工的幸福感。这是因为老喻说过“幸福取决于频率,而非强度,再大的单次幸福事件,持续的时间也不会比较小的多太多”。

再比如说:

情侣之间想要保持新鲜感,保持浪漫的体验,那么一样的情话就不应该重复太多次,但是如果能在原基础上制造些惊喜(变化),会使幸福感最大化。

简单说如果想追求幸福,减少痛苦,我们就好好利用这个原理,在好的事物上避免产生适应性,在坏的事物上要尽快适应。

接下来我们再说说第三个概念:定锚效应。

定锚效应你也许比较陌生,但是“第一印象”大家应该很清楚,也知道它的烙印会有多深吧。

为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢?不管是判断一个人还是一件事情,你对其第一印象就是一种可以定位的“锚”,一旦定下来,后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响,而且很多情况下你是没有察觉的。即使你会尽量根据心的信息来调整自己的判断,但这种调整往往是不充分的,最后你的判断力仍然很难逃出第一印象的圈子。如果这个锚的定位不够准,偏见也就由此产生了,我们称之为“定位调整偏见”。

我有一个在美国生活的朋友,他经常会把几十美元买来的工艺品带到跳蚤市场上去卖,却从不标价。每当有顾客来问价,他就说:“我开的价格是非常非常高的,但是你别在意,可以还价的。”他还真是狮子大开口,开价说:“1000美元!”

买主自然大吃一惊,说:“你这是诈骗啊!”顾客几乎不想买了,当即就转身打算离开,但在我朋友的劝说下买主还是出了个他觉得可以接受的价:100美元。这正中我朋友下怀,于是他继续和买主讨价还价,最终总是可以在200美元上下卖出原来30多美元的东西。

这便是定位效应发挥了作用,买主被我朋友开的高价给锚住了,虽然他明明知道这个价格是离谱的,但是在还价的过程中还是不自觉地参考了这个价格,在心理上认为它的价值还是比较高的。

所以如果要在谈判中争取到报价的有利位置,应该遵循下面的原则:

1、争取己方先开价:在真正的谈判中,你若让对方先开价,就是给对方使用“定位调整偏见”的机会,有时会把谈判战场定位在你的底线以下。

2、开价越极端越好:商家这种高的出价产生了两种效果,一是稳定住了自己的盈利空间,二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”,让顾客为自己争取到的低价产生成就感。这种成就感也就是一种“交易效用”,从而刺激了顾客的购买欲。

3、留有还价余地:你开一个看似毫无诚意的价格,别人一怒之下拂袖而去。所以,你开价之前要提醒、暗示对方,你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐,也会在他心中锚定,影响下面的谈判。

那么如果你作为一个消费者,知道了这一点之后,就应该明白,在交易过程中,你要尽量不被最初的报价所影响,转而关注产品本身的价值。

第四个概念:基本归因错误

基本归因错误就是指人们常常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上,而忽略他们所处情境的重要性。

比如说上班迟到这件事,如果是自己迟到,我们就会倾向于解释成环境的原因,路上车太堵啊、天气下雨对出行造成影响等等,但是如果是别人迟到,我们会倾向于认为,这个人没有时间观念,堵车不知道提前出门等等,也就是归因到他本人身上。

当工人的生产效率下降了,管理者更倾向于将其归因于工人们的懒惰而不是机器的磨损。管理者的这种行为源自基本归因错误。

心理学家阿瑟·阿伦曾做过一个著名的实验,叫吊桥效应。

吊桥效应是指当一个人提心吊胆地过吊桥的时候,会不由自主地心跳加快。如果这个时候,碰巧遇见一个异性,那么他会误以为眼前出现的这个异性就是自己生命中的另一半,从而对其产生感情。

这是因为情绪受到了行为的影响,在吊桥上,由于危险的情境,人们会不自觉地心跳加快,错把由这种情境引起的心跳加快理解为对方使自己心动,才产生的生理反应,故而对对方滋生情愫。

这一理论的启示就是:危险或刺激性的情境可以增进彼此的感情。该理论对单身男性是有重大的实际意义的。

现实生活中,很多男人在追求女人时,会带女人去看恐怖片,使她感到刺激、紧张、心跳加速,此时,女人本能上会找出原因解释自己的情绪感受。

是电影情节太过恐怖呢?还是身边的人令自己心动?由于难以准确地指出自己生理表现的真正原因,就可能产生对情绪的错误认识。女人就直接将看恐怖电影引起的心跳过速理解为身边异型的吸引力,这就是一种错误归因。

知道归因错误,不仅可以帮助我们解决婚恋问题,更重要的是,提示我们自己,下次看到别人迟到或者犯了其他错误的时候,可以用更宽容地态度对待对方。

第五:过于自信理论

大家都应该有过这样的经历,在办新手机卡的时候,营业员通常会告诉你,这个彩铃或优惠套餐免费赠送1年(过后收费),1年后可以电话取消该项业务,然后问你是否同意办理,我相信大多数人会同意。

这些人往往过于自信,确信自己会在一年后办理取消业务。然而,事实并非如此,1年之后你很可能就忘了。诸如此类的营销方式很多,大都是根据人们的过于自信来设计的。

过于自信属于判断上的偏差,它常常被认为是一种心理现象。

造成过于自信的原因之一就是人们很难想象事情会以什么样的方式发展。由于不能预见到事情可能的发展方向,我们就会对自己已知的事情,和它的将来过于自信。

造成过于自信的另外一个原因是证实偏见。为自己的观点找理由,或者说只关注和自己的观点一致的证据,而不关注也不收集和自己的观点相抵触的证据,这种行为就是证实偏见,简单说就是,人总是喜欢听跟自己意见一致的话,不喜欢听到相反的论调。

因此,我们在做判断的时候,应该尽量避免证实偏见。避免证实偏见最好的办法就是多做证伪检验。

比如你觉得丰田车不错,想买一辆丰田汽车,你去问那些买了丰田汽车的人,他们会告诉你丰田车好在哪里,这会让你越来越相信丰田汽车真的很好,这就是证实检验。你要知道,你去向那些买了丰田车的人询问意见,这需要吗?当然需要,这些信息当然对你有帮助。但是这够吗?肯定是不够的。你还应该去问问那些可以买丰田车却没有买丰田车的人,问问他们为什么没有买丰田车,也许他们会告诉你他们不买丰田汽车的理由,从他们的口中你可以知道丰田汽车有些什么不足,这就是证伪检验。

只有把两种检验方式相结合,才能得出一个明确的,不带偏见的结论,这样更有利于你的判断。

第六后视偏见

生活中经常会出现这样的情况。

朋友密推一只股票给你,你没采用,却买了其他股票,最后亏大了。朋友“正气凛然”地指责:“早跟你说过买那只,现在亏了吧”。

你和朋友规划旅游路线,你力排众议选择了A路线,可大家玩得不开心,最终纷纷责难你的失策。

对同一疾病,你和同事争论两种同样有效的治疗方案,最终你的治疗过程出现了并发症,同事冷嘲热讽“早知你那治疗方案不行”。

生活中此类后视偏见的例子不胜枚举:事前诸葛亮,事后猪一样。

有后视偏见的人总在事情发生以后觉得自己当时的预测就是对的,因此他们难以从经验中学习。

后视偏见的存在让人们在事后总觉得自己早就可以预测事情的发生,因此难以用公平的眼光评价他人。

有一个简单易行的办法可以使自己改变后视偏见。

每当遇到重要的事情,在还不知道事情结果的时候,就把你对事情结果的预测写下来,还要写下你之所以如此预测的理由。

一定要把你的预测写下来是因为在事情发生以后,你的记忆会欺骗你,只想得起来那些与事情的结果相符合的证据,而把当时的预测写下来就可以在事后看看自己预测得到底准不准。

这个方法不仅可以让你发现自己的预测未必都是对的,也可以帮助你了解自己在哪些方面的预测比较准确,哪些方面的预测经常偏离事实。

总结:

好了,听了这么多概念,你是不是都有些记不清了呢?想要做一个“不正常”的聪明人,听起来好像很复杂。《别做正常的傻瓜》这本书,说白了就是在教我们“行为决策学”。在现实生活中,我们的消费、交易、生活行为不像经济学中假设的那样:“消费者都是理性的”,就算听完了这些概念,在生活中,遇上类似的事情,可能还是会犯傻。那么我们应该怎么办呢?

没关系,作者在最后为我们总结了几条幸福准则,只要遵从这些幸福准则,哪怕不能完全理解上面所说的这些复杂的概念,一样可以让你在日常生活中获得更多的幸福感。

第一条:好事一起享受不如分开享受。

简单说就是一件高兴的事,分开两次来享受。1000元的红包,我今天给全给你,你可以高兴一次。我隔个几天分两次给你,你就得到双份的快乐。

第二条:坏事分开忍受不如一起忍受。

两个坏消息,一次性说清,那就只需要不开心一次。正所谓快刀斩乱麻,长痛不如短痛。

第三条:好事晚说不如早说。

假如下个月有假期,可以出国旅游,提前一个月告诉你,你就可以开心一个月,放假前一天才知道,你就失去了前面一个月快乐的机会。

第四条:坏事早说不如晚说。

如果你很怕拨牙,我提前一个月告诉你要给你动手术拨牙!这件事就会让你惦记一个月,但是如果提前一天告诉你,你就只需要担心一晚上。

做个不正常的傻瓜,并不是一件坏事,和大家不一样,也不一定就是标新立异的体现。有特点、有差别从某种程度来说,可以体现大家的思考性和独特性,如果你是成功的,那么也就说明了你这个不正常的傻瓜的精明之处,将经济学的思维和行为运用到实际生活当中,会为你生活增添一抹不一样的色彩。

以上就是今天为您解读书籍的全部内容,感谢大家的收听,欢迎大家分享给自己的亲朋好友,我们下期再见。

© 转载请联系作者,私自转载视为侵权!

人已赞赏
成长

《黑匣子思维》[英]马修·萨伊德

2020-5-3 6:00:09

成长

《习惯的力量》[美] 查尔斯·都希格

2020-5-8 6:00:25

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索