《选择的悖论》[美] 巴里·施瓦茨

释放双眼,带上耳机,听听看~!
为什么我们总是难以做出让自己满意的选择?究竟在日常的经济行为背后有哪些心理效应推动着我们做出选择?怎样才能做出明智的选择呢?

今天为你讲述的书籍是《选择的悖论:用心理学解读人的经济行为》,这本书大概19万字,我会用大约30分钟的时间为你解读书中的精髓:如何利用心理学原理,在日常生活中做出明智的选择,消除选择后的负面情绪,提高人生的幸福感。

在日常生活中,你一定经历过这样的场景:走进百货商场,想要买一条漂亮的裙子,面对琳琅满目的商品,你迟迟拿不定主意:是买一条碎花连衣裙呢,还是买一条牛仔半身裙?是买价格昂贵做工精细的限量版裙子呢,还是买性价比适中的流行款式?买红色还是黄色?买小号还是中号?你想来想去,越想越痛苦,最后不愿意再花费力气去思考买什么,于是随便拿了一条裙子就回家了。回到家后,你躺在床上望着天花板感到非常后悔,在心里暗暗地说道 “哎,我应该买那条衬衫裙的!”

在买完东西之后,很多问题都围绕着我们:为什么我们总是难以做出让自己满意的选择?究竟在日常的经济行为背后有哪些心理效应推动着我们做出选择?怎样才能做出明智的选择呢?

《选择的悖论》这本书用科学严谨的实验、丰富多彩的案例和通俗易懂的语言为我们揭开了选择背后的心理奥秘。著名的心理学家、美国心理协会前主席菲利普·津巴多曾这样评价:《选择的悖论》中提出的11个步骤,将帮助你在更短的时间里做出更明智的选择,从而大大改善你的生活!

本书的作者巴里·施瓦茨是美国著名的心理学家,他也是美国宾夕法尼亚州斯沃斯摩尔学院社会理论和社会活动教授。2009年,施瓦茨在TED大会做压轴演讲,现场聆听人数高达5000人,其中包括了政商界的各类人员。他所写的《选择的悖论》从出版以来就好评如潮,先后荣登美国《商业周刊》和《福布斯》杂志年度10大畅销书榜,还被翻译成20多种语言,在全球发行。

好了,介绍完本书的基本情况和作者概况,下面我就来为你详细讲讲书中的内容。这本书主要讲了三个重点。第一个重点是“为什么我们无法做出明智的选择”,主要介绍了有哪些心理效应在暗中控制着我们的选择;第二个重点是“经济行为背后的心理奥秘”,主要介绍了为什么选择常常会让我们产生后悔的情绪、为什么我们总是不满意自己的选择;第三个重点是“如何做出明智的选择”,书中介绍了11个方法帮助我们缓解和消除选择所带来的心理困扰。

首先我们来看第一个重点:为什么我们无法做出明智的选择?

在现代社会,我们无时无刻都面临着选择。无论是购买衣服、生病就医、志愿填报还是工作方式、美容美体、婚姻配偶等,都需要我们在短时间内做出选择。大多数时候,我们都认为我们选择的东西就是自己想要的,却不知道很多决定让我们购买的因素,都是商家有意识地利用一些心理效应制造出来的。

作者认为,影响我们做出明智选择的心理效应有五个,分别是峰终定律、可获得性启发式、锚定效应、框架效应和沉没成本。

我们先来看第一个心理效应:峰终定律。

那究竟什么是峰终定律呢?先来举一个例子。比如说你曾经到某家餐厅吃了一顿自助餐,当时吃得酣畅淋漓,让你体验到了大快朵颐的感觉,那么很有可能下一次你还会继续选择这家餐厅。也就是说,我们是根据过去的记忆来做未来的选择。但记忆一定是可靠的吗?不,记忆往往是不可靠的,它遵从着“峰终定律”的原则。峰终定律指的是人们对体验的记忆,与过程中的感受好坏无关,只与“峰”和“终”这两个关键时刻的感受有关,也就是说事情达到高峰时的感受和事情结束时的感受。

现在,你已经了解了峰终定律,那我们来做一个选择:一次为期一周、过程美好、并且结束时特别让人惊喜的旅程和一次长达3周、高潮不断但结果让人沮丧的假期相比,你更倾向于选择哪一个呢?没错,你可能会觉得这个3周的假期还不如一周的假期让你兴奋,事实上,3周的兴奋假期可比一周的愉快假期让人舒服多了,这就是“峰终定律”在起作用。

接着来看看第二个心理效应:“可获得性启发式”。

我们现在去餐厅吃火锅的时候,通常会点一罐王老吉,不用多说,因为我们都认为王老吉能降火。虽然其它饮料也会有降火的功能,但为什么你偏偏选择了王老吉呢?回想一下在点餐的时候,我们的脑海中是不是自然而然地就想起了电视上循环播放的那句广告词“怕上火、喝王老吉!”就是因为关于王老吉的信息更容易获得,所以我们才在这么多种类的饮料中选中了它,这就是“可获得性启发式”在起作用。究竟什么叫做“可获得性启发式”呢?

简单总结一下,在基本确定了购买目标之后,我们开始搜集信息的质量来对目标进行评估。在这个过程中,我们会对某些类型的信息过度重视。换句话说,我们判断推理的过程常常受到可获得记忆的影响,我们总是理所当然地认为:容易想起的事情比不容易想起的事情更常见。那些容易想起的事件会让我们对它过度地重视,从而让我们在无意识中选择它。

说完“可获得性启发式”心理效应,我们再来说说 “锚定效应”。

先来看看我们每天都逛的超市里面发生了哪些有趣的事情?超市里原来有一款价值499块的普通豆浆机,过了一段时间后又摆出了一台售价为699块的多功能豆浆机。后来,多功能的豆浆机没有卖出几台,反倒是原来那款比较便宜的豆浆机销量一直暴增。相对于699块的豆浆机做“锚”,之前的那款豆浆机是不是看起来显得便宜了许多?这就是“锚定效应”在起作用。锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值就像锚一样制约着估测值。

现在你应该明白了为什么在化妆品的展示柜台上,总是有一款价格昂贵的商品和一款价格便宜的摆在一起。没错,商家早就为我们设置好了各种心理陷阱:就算你不买贵的,也会买便宜的那一款。识别了生活中的锚定效应,就能帮助我们做出更合理的选择。所以下次去吃早餐的时候,老板如果再问你:“是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢?”,你就可以坚定地告诉他:“我不需要鸡蛋!”

了解了“锚定效应”,我们接着来说说第四个“框架效应”。

现在我们来做一个选择:第一种选择是毫无风险地拿到100块钱,第二种是冒50%的风险拿到200块钱,你会选择哪一种呢?相信大部分人都会选择第一种。就好比如果一个猪肉摊上的肉标注了含有75%的瘦肉,另一个摊铺的肉上标注了含有25%的肥肉,我们通常就会选择第一种。相信大家都看到了吧,由于语言所搭建起来的框架不同,在同样的商品面前也会让我们做出截然不同的选择,这就是“框架效应”的力量。

框架效应是指同一个问题两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断,当消费者认为某一价格带来的是“损失”而非“收益”时,他们对价格就非常敏感。而这背后的心理学原理就是人们在心理上总是“厌恶损失”的,所以我们不会去选择那些看起来会给我们带来损失的商品。聪明的商家往往利用这一点来促使我们选择他们想卖出的商品,其实也是利用了“框架效应”。

最后来说说第五个心理效应:“沉没成本”。

沉没成本这个词大家一定不会陌生,它指的是已经付出的并且不可能收回的成本。书中举了一个例子:越是花高价钱买下的一双鞋,你穿它的次数就越多,即使它不是那么地合脚。就算鞋子被磨破了,你也不舍得扔掉它,而是让它静静地躺在鞋柜里。现在请回想一下:在你的衣柜里,是不是有那么几件衣服,虽然一次也没有穿过、虽然它挤占了大量的空间、虽然它们已经没有任何价值了,但你始终不舍得扔掉呢?如果你的答案是肯定的,那么这就是“沉没成本”在起作用。我们总是纠结于过去的付出,就像分手的恋人,我们到底是忘不了那个人呢?还是忘不了在他身上投入的时间和精力呢。

好了,以上就是我为你讲述的就是第一个重点内容:为什么我们无法做出明智的选择?这是因为“峰终定律”导致我们只在意事物达到高潮和事物结束时的感受,而忽视平时的感受;“可获得性启发式”导致我们在选择时更多地关注那些容易获得的信息;“锚定效应”让我们在事物的对比中感知差异,而忽视掉商品本身的价格;“框架效应”让我们的决策思维容易受到语言表达的影响;而“沉没成本”,让我们更在意过去的付出,将以往的投入作为当下选择的依据。

我们接着说第二个重点:经济行为背后暗藏着的心理奥秘。在日常生活中,当我们购买了某种东西或服务之后,常常会出现后悔的情绪,并没有体会到购物或消费的乐趣,甚至会觉得自己越来越不幸福,这背后原因究竟是什么呢?

作者在书中就为我们揭示了四个会影响选择后幸福感的心理奥秘:为什么选择越多越不幸福?为什么放弃一个选项之后我们会感到后悔?为什么选择之后我们会对选项感到不满意?又是为什么之前满意的选择现在看起来好像又不满意了呢?

我们先来说说“为什么选择越多越不幸福?”

我们常常认为,选择越多就会越容易做出选择,做出选择之后就会越幸福,而事实完全相反。有一项非常经典的心理学实验:工作人员在超市里设置了两个果酱试吃摊:一个有6种口味,另一个有24种口味。结果有24种口味的摊位吸引的顾客比较多:因为242位经过的客人中,有60%的人会停下来试吃,而242个经过6种口味摊位的客人中,停下来试吃的只有40%的人。但最后购买果酱的结果却出乎人们的意料:在有6种口味的摊位前停下的顾客,其中30%的人都至少买了一瓶果酱,而在有24种口味可以试吃的摊位里,只有3%的人购买果酱。

看到了吧,太多的选项反而会让我们犹豫不决,无法做出选择,更无法做出令我们满意的选择。这又是为什么呢?——因为当我们选择一样东西时,就意味着必然要放弃另一样东西。比如说当我们选择了看偶像剧,就失去了看书学习的时间;当我们选择了出国留学,就要放弃高薪的工作;当我们选择了幽默风趣的张三,就要放弃沉稳踏实的李四……这就是经济学上所说的“机会成本”,我们一生之中所做的各种选择,都无法挣脱“机会成本”的束缚,这也就是“选择越多越不幸福”背后的心理奥秘。

接着来说说“为什么放弃一个选项之后常常会感到后悔?”

这其中呀,也涉及到两个重要的心理原因:第一个原因是“忽略偏见”,我们更容易接受由于自己的忽略或不作为导致的损失,而不愿意接受自己的行为导致的同等损失。比如说当我们买了A公司的股票,不久之后股票大跌,损失了上万元,我们会立马捶胸顿足地感叹道:早知道我就不该买这只股票的!第二个原因是“反事实思维”,也就是说,针对已经发生的事情假设一种与事实相反的可能性,这种可能是比事实更好也可能更坏。打个比方,有句话叫做“考败来浙”,考上浙江大学的同学常常会想:哎,当时高考时我要是再仔细一点,就能考上清华大学了,就能过上与现在截然不同的美好生活了。可事实上,就算考上了清华大学,生活也不一定能十全十美。“反事实思维”就是这样,让我们假设了一种与现实不同的情况,又让我们陷入后悔的情绪无法自拔。

我们再来说说“为什么选择之后,我们会对选项感到不满意?”

如果说机会成本让我们把注意力集中在已经放弃的选项上,但为什么我们对已经选择的选项还是会感到不满意呢?举个大家都非常熟悉的例子:当我们饿了的时候,吃了第一个包子会出现无比幸福的满足感,随着第二个、第三个包子下肚,我们的满足感会越来越小,到最后我们根本无法再体会吃包子的快乐感觉。这就是“适应”的强大力量,简单来说,当我们习惯了某个东西时,就会认为它是理所当然的,从而出现了经济学上所讲的“边际效用递减”。

这个过程也被称为“享乐跑步机”,说的是人们对快乐的追求就像在跑步机上跑步一样,无论如何都前进不了,而且必须要不断努力才能维持相同程度的快乐感受。所以对于我们来说,往往第二次去餐厅吃饭的时候,总感觉没有第一次那么好吃了,不是因为餐厅的饭菜口味变差了,而只是因为我们在心理上已经适应它了。

最后来说说“为什么之前满意的选择现在看起来不满意了呢?”

我还是先举个例子:放寒假了,小红去风景优美的云南旅游,刚开始的时候还觉得特别兴奋,有蓝天有白云有洱海。可是看了朋友圈里,同学晒了去三亚旅游的性感海滩照,小红就后悔选择去云南了,一直对着男朋友嘀咕:“这大冬天的,我也应该去三亚晒晒太阳的……”很多时候,我们是不是也像小红这样,刚开始觉得挺好的东西,后来却觉得不那么满意了。

这是为什么呢?俗话说:“没有对比就没有伤害。”人都是社会性的动物,活着的每一天,我们都在有意无意地和身边的人进行比较,而在对比当中,总是会产生一种“我的东西不如别人”的错觉。选择的过程也是这样,所以刚开始我们觉得满意的东西到后来只会变得让人越来越不满意。

好了,上面为你讲述的就是本书的第二个重点:经济行为背后暗藏的心理奥秘。“机会成本”让我们在做出一个选择后必然要放弃另一个选项,所以并不是选择越多就越幸福;由于“忽略偏见”和“反事实思维”的存在,会导致我们无论做出什么选择,都会为已经放弃的那个选项感到后悔;“享乐适应症”会让我们对选项的体验出现“边际效用递减”,所以我们在选择之后会感到选项似乎变得没有原来那么好了;而“社会性比较”会让我们在和别人的比较中对刚开始满意的选择变得越来越不满意。

以上就是本书的第二个重点。下面我们来说说最后一个重点:具体使用哪些方法,才能做出明智的选择?

作者在书中一共提出了11个方法来避免选择行为背后的心理陷阱,可以帮助我们做出明智的选择,最大限度地提升自己的幸福感。下面我们就一起来看看这11个步骤和方法:

第一个方法:把精力集中在最重要的选择上。

在选择之前,我们要问问自己:我究竟想要什么?明确哪些选择是最重要的,通过限制选择的数量,把时间精力集中在最重要的决策上。比如说我这次旅游出行是为了看大海,那么就可以将旅游的地点定在海南或青岛当中的一个,其它有大海的景点就不列在考虑范围之内了。

第二个方法:成为选择者,而不是捡拾者。

同样地,我们要问问自己最重要的是什么。就好比买东西的时候关键是看自己需要什么,而不是看别人在卖什么。所以下次当我们经过百货商场的时候多想想自己是不是需要这件衣服、这双鞋子、这个包包,如果不需要,那么价格上就算是打一折跟我们也没多大关系。

第三个方法:做一个满足者,而不是最大化者。

想想生活中的这个场景:当你坐在沙发上,手里拿着遥控器,你是会按完所有的频道然后选择一个自己喜欢的节目还是按到喜欢的频道就停下来好好欣赏呢?如果你选择了第一种,你可能是一个“最大化者”,选择第二种你就可能是一个“满足者”。哪一种选择更能让人幸福呢?显然,想要追求利益最大化的“最大化者”往往不容易感到幸福,俗话说:知足者常乐,做一个见好就收的“满足者”却可以让我们体会到更多的幸福感。

第四个方法:别太在意机会成本。

我们对机会成本考虑得越多,就会越不满意最终的选择,所以要让自己满意,就别想那些已经被否定的选项,也就是要把机会成本全都抛到脑后。比如说我们想要一个可以上网的智能手机,已经买了安卓系统的手机,就不要去想ios系统的优点了,毕竟安卓系统的手机同样可以满足打打电话上上网的日常需求。

第五个方法:做不可逆的选择。

当我们在淘宝购物的时候,总是希望商家店铺会有“七天包退换”的标志。其实,商家允许退换货,很有可能会让我们对买到的东西更加不满意,因为我们完全有机会把不喜欢的东西退换掉。所以,尝试着做不可逆的选择吧!就像婚姻一样,婚后我们总会遇到比配偶更好看、更风趣幽默的人,但那一张婚姻证书保证了婚姻的过程不可逆转,也就让我们也渐渐地没有了“退换货”的理由。

第六个方法:培养感恩之心。

有意识地用感恩之心看待我们的选择,可以减少对消极方面的失落感,就能瞬间让心情变好了。可是,感恩之心不是从天而降的,它也需要反复地练习。书中为我们提供了一个方法:试着每天睡觉之前在本子上记录下值得感恩的5件事,比如说升职、加薪、约会等等。你就会慢慢地发现:原来生活中竟然有这么多可以感恩的事情,那我们又为什么不能对自己的选择心存感恩呢?

第七个方法:告诉自己不后悔。

世上没有后悔药,凡事做过了、尽力了,那就是当下最好的选择。我们可以试想一下:就算当时我们去读了一所名校,也没有办法改变自己不好的性格特征,更不会因为读了一所名校就能解决生活中的所有难题。我们没有未卜先知的能力,所以告诉自己“在当时的情境下,那已经是最好的选择了,如果人生可以重来一次,我还是会做那样的选择!”

第八个方法:为适应做好心理准备。

无论是高档的音响设备、豪华轿车还是九百多平米的豪宅,都不会像我们最初想象和体验到的那样,带给我们源源不断的快乐。所以,做好适应后的心理准备就很重要了。当你买了一辆新车后,记得时刻提醒自己:无论车子现在有多好,半年之后,你都不会像现在这么兴奋和激动了。接受了这一点,当我们无法再感受到驾驶车子的兴奋感之后,就不会有那么大的心理落差了。

第九个方法:控制过高的期望。

    

你是否有过这样的体验:不远千里到了期盼已久的度假地点,却没有想象中的快乐,甚至会有一些些失望?相反,旅途中无意出现的山间野花、精致餐馆和乡村旅店,却比高级餐厅和五星级大酒店更让人有愉快的感觉。有句话说的就是“期望越大,失望就会越大”,所以降低我们的期望,反而能体验到意想不到的快乐。

第十个方法:学会避免社会比较。

虽然和别人比较能够给我们提供一些有用的信息,让我们看到自己的不足,但过度地和别人比较就会大大地降低我们的幸福感。如果我们只关心自己在乎的事情,就能够避免因为比较带来的“失落感”。我们可以试着这样做:不去关注别人拥有的豪华独栋别墅,而是关注我们居住的温馨小屋;不去关注别人年轻貌美的妻子,而是关注我们家温柔贤惠的妻子;不去关注别人年薪百万的工作,而是关注自己朝九晚五的安稳生活。如果实在要比较,也是和自己的过去比,而不是和别人比。人活着,总还是要有一点“阿Q精神”的嘛。

第十一个方法:把选择的限制看成解放而非束缚。

现代社会为我们提供的选择总是有太多的限制,比如我们可以选择自己驾车,但是法律规定驾车时要系安全带、不能酒后驾驶。看起来,这些限制束缚了我们的自由,让我们不能随心所欲地开车。但换个角度看问题,正是因为系了安全带、禁止了酒后驾驶,才能保证我们在道路上安全行驶,不至于发生交通事故。事实证明:恰恰是那些有限制的选择才能真正地解除我们的束缚,让我们享受最大的解放。

说到这里,今天的内容就聊得差不多了,让我们简单总结一下今天分享的内容。

首先,我们说到了我们为什么无法做出明智的选择?那是因为峰终定律、可获得性启发式、锚定效应、框架效应和沉没成本等心理效应在起作用,这些心理效应在背后影响着我们的选择。

其次,我们说到了经济行为背后暗藏的心理奥秘。机会成本会导致选择越多越不幸福;忽略偏见和反事实思维会让我们对已经放弃的选项感到后悔;享乐适应症让我们对已有的选项感到不满意;社会性比较又会让我们对刚开始满意的选项,后来感到越来越不满意。

最后,我们说到了“如何才能做出明智的选择”。书中提供了11个方法让我们做出明智的选择,分别是:把精力集中在最重要的选择上;成为选择者,而不是捡拾者;做一个满足者,而不是最大化者;还有,别太在意机会成本;学会做一些不可逆的选择;培养感恩之心;告诉自己不后悔;为适应做好心理准备;控制过高的期望;学会避免社会比较;把选择的限制看成解放而非束缚。学会了这11个方法,就能逐渐帮助我们做出明智的选择了。

好了,解读到这里已经接近尾声,最后再说说我个人对这本书的体会:《选择的悖论》这本书用心理学原理解释了选择背后的奥秘,也让我们明白了一个浅显的道理:并不是拥有的选择越多就一定会越幸福。在我看来,选择购买什么样的商品和选择过什么样的人生一样,也要遵循“知足者常乐”的原则,明白自己内心真正所需要的是什么,不断地对已有的选项做减法,最后筛选出令自己满意的答案,才能真正地提升人生的幸福感。就像这句话所说的“这个世界上没有一种最好的人生,只有我们自己感到满意的一种人生!”

以上就是本期音频的全部内容,为你解读的《选择的悖论:用心理学解读人的经济行为》,恭喜你听完了这本书。感谢您的收听,期待与你下次再见。

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