《影响力》[美] 罗伯特·西奥迪尼

释放双眼,带上耳机,听听看~!
这本书为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

​今天我们要给大家解读的书籍是《影响力》,全书一共286页,我会用大概20分钟时间为您解读整本书的内容。

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼,是著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威,被誉为“影响力之父。这本书自1986年问世以来,获奖无数,一直占据各大排行榜前列。30年来,已成为人尽皆知的畅销书,被翻译成26种语言,全球销量超过300万册,被誉为史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。

巴菲特精神导师查理·芒格曾说过:“在影响力这一主题上,罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”

在生活中,你有没有发现这样一个问题——有些人三言两语就能够左右我们的想法。

励志讲师用几个故事、几句鸡汤就能够让我们激情澎湃,对未来充满信心。

领导恳切的几句话就让我们打消辞职的念头,更加死心塌地地为公司卖命。

商场促销员的热情推销,让我们买了一大堆贵而无用的东西,超出预算的好几倍。

为什么在有些人的面前,一向理性的我们会感情用事,做出让自己日后懊悔的行为?

罗伯特告诉我们,这是因为这些人有意或无意地触发了控制我们本能反应的按钮。

而这些控制我们本能反应的按钮被罗伯特称为“影响力的武器”

要理解什么是影响力武器,先让我们来思考一个这样的问题,什么影响了我们生活中的决策。

在日常生活中,我们每天都在做着各种各样的决策,大到是否要换新的工作,这个项目要用plan A 还是plan B,小到今天应该穿什么颜色的衣服,超市里的打折水果要不要买?

很多人都会觉得这些决策都是经过我们的大脑判断之后,做出的理智决策。罗伯特却告诉我们,事实恰恰相反,在很多时候,一些决策可能根本没有经过我们的大脑,而是我们下意识的反应去做的决策。

有时候你甚至还没有反应过来发生了什么事情,但是已经答应了别人的请求。那么到底是什么在无形之中影响着我们日常生活中的决策,我们又该如何规避或者利用这些影响呢。

作者在书中举了这样一个例子:一位朋友新开了一家珠宝店,但是即使是旅游旺季,人满为患,那些物超所值的绿松石珠宝都没法卖出去。他想了很多主意,大力推广,都效果欠佳。

有一天,他要去外地采购新的宝石,于是想着将这些滞销的宝石半价出售吧。于是草草留了张“这个盒子里的每件商品,售价均乘以1/2”的纸条之后,就匆忙离去。但是由于字迹潦草,又没跟售货员交代清楚,售货员误以为“这个盒子里的每件商品,售价均乘以2。”,于是以两倍的价格,对外出售。

结果出人意料,那些一直滞销的绿松石珠宝很快就被一抢而空,迅速售光。这位朋友很是困惑:为什么同样的东西,原价卖不动,价格翻倍却这么令人心动,这中间到底是什么原理在作祟?

在这个故事中,主人公就是在无意识中用了一个“影响力武器”,罗伯特把它称之为固定行为模式。

固定行为模式的一个基本特征就是,组成这种模式的行为,每次都以相同方式按同样的顺序发生,就好像是将这种模式录在磁带

上,放在动物体内一样。每当求偶情景出现时,就会播放求偶的磁带;每当育儿的情景出现时,就会播放育儿行为的磁带。随磁带转动,一系列标准的行为就会出现。

我们来举个例子。我们都知道在请人帮忙的时候,如果能讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。有人做过一个简单的调查:请排队等候复印的人帮她一个小忙:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。”

这种“请求+原因”的方式几乎收到了百分之百的效果,有94%的人让她排到了前面。但她不说明理由时,效果就差多了。“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?”当她这样说时,只有60%的人答应了她的请求。

为什么会这样呢?其实原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

很多人真正答应帮忙的原因,不在于多说了一句话,或者后面的理由有多合理。而在于“因为”这个词。它激发了人们下意识的顺从反应,即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。人们也会因为这个固定模式去做下意识的选择。在日常生活中也是如此,我们做很多选择,并不是我们经过理智思考之后得出的结果,而是因为我们陷入了一种固定行为模式中。

这种模式,有可能是习惯的原因以及我们当时的处境造成的,也有可能是有人会通过模拟触发特征,诱使我们下意识地做出某种反应。

比如上面销售宝石的案例,在很多人的固定思考模式里,价高就等于优质。所以她的宝石价格翻了倍,结果销量反而提高了。所以很多时候你觉得价格“公道”的东西,很可能买贵了。

罗伯特通过大量研究,在书中列举了几种固定行为模式。它们分别是对比、互惠和互相退让、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。让我们来一一了解一下。

第一个是:认知对比原理。

就是说我们人类在认知事物的时候会遵循一个对比的原则,它会扩大前后两件事情的差异。简单说,如果两件东西很不一样,我们认为他们之间的差别往往比实际的差别更大。

举个例子,房地厂商在带领顾客去看房子的时候,总是喜欢先去看几套没有人买,但是价格又高的破房子。等到顾客倦了之后,再带他们去看价格稍微“公道”,质量又好的房子,这样就能大大提高成交率。这条认知对比的原理,不仅仅被用在房地产上,还会被用在相亲、购买衣物等各种日常生活中,屡试不爽。

那么,我们要如何避免被认知对比原理套路呢?

其中一个最简单的方法就是:在做选择时,不要受你之前接收的信息的影响。先思考十秒钟,将你要决定的这个事情置于大环境、大市场,或者是排除掉之前的消息对你的影响,再认真做决定。

第二个是,互惠和互相退让。

互惠原理认为,人们会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。人们会在接受善意、礼物或帮助时产生亏欠感,这种亏欠感让我们感到有义务回报对方所做的一切。

中国有句古话叫做“吃人家的嘴短”,很好地道出了互惠原理的精髓。只要接受了他人的礼物,我们一定会想方设法地弥补对方,因为亏欠别人的感觉实在是太难受了。也正因为如此,亏欠感常常能够引发不对等的交换。

超市里很多免费促销,运用的就是这个原理,有的人觉得吃完会不好意思,于是就购买了计划之外的零食。同样的,如果你想要跟人建立社交的时候,先主动给予对方一些好处,你就会得到意想不到的回报。

我们说的互惠是指对方给了你一个好处,你就会想要去回报对方的好处。那么互相退让则恰好相反,它是指如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。

所以如果你想要别人答应你某个请求,那么你可以先提一个更大的更苛刻的要求,保证对方会拒绝,等对方拒绝之后,你再提一个稍微小一点的要求,而这个要求才是你真正的目标。

第三,承诺和一致。

承诺和一致是指一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致。

举一个简单的例子:

有时候去外面餐厅吃饭的时候,你选择了一家餐厅,但是等到了餐厅以后,你发现,这家餐厅其实糟糕透了,菜不好吃,服务也不好。但是你已经付了高额的用餐费,而且还不能退还。

遇到这种情况时,一部分人选择直接投诉,但大部分人会安慰自己:其实这家菜没有那么难吃,服务虽然不好,但是餐厅布置也还可以,又比较安静,也没有想象中那么差。影响这些人的就是承诺和一致的原理。

一个有趣的现象就是:一旦我们做出某种选择,我们就会生出无数额外的理由来为承诺的正当性做辩护。这个过程最重要的一点在于,人们找到的理由都是新的,所以就算最初诱使我们做出选择的原因不存在了,这些新发现的理由也足以让人继续认为自己的行为是正确的。

第四点是,社会认同。

这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时,简单来说就是跟风。

但我们也会发现,并不是每个人都喜欢跟风。社会认同模式得以启动,有一个重要的关键因素就是不确定性,只有当我们自身都搞不清楚状况时,我们才更倾向于通过观察别人的行为来判断对错。

当群体成员都启动社会认同模式的时候,容易导致一种叫做“多元无知”的现象。在多元无知的状态下,人们会做出一个这样的判断:“既然大家都不在乎,这件事就没什么大不了的。”比如,很多人可能都听到过这样的新闻,一个小女孩在马路上被车撞倒,很多人路过却没人过去帮忙,结果导致小女孩再次被撞身亡。然后社会舆论就会开始攻击说人情冷漠之类的。罗伯特指出,这种情况就是“多元无知”的社会认同模式在作祟。

第五是喜好。

它是指我们对一个人的感觉会影响我们的决定。

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。那么,如果我们想要更好地推销自己的产品,或者在对他人提要求时,能够让对方先喜欢上我们,就可以事半功倍。

怎么获得他人的喜好呢?作者给出了以下几个方法:

1、提升自己的外在形象,美女往往更难让人拒绝。

2、寻找与对方的相似点。可以是兴趣、穿着、观点、信仰或者行为习惯。

3、学会恭维。每个人都喜欢并希望获得别人的称赞,有时候,我们明知道对方只是在利用我们,我们也会感觉很高兴。

4、多接触交流,产生熟悉感。在这里“熟悉感”是关键,对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情,品牌效应运用的就是这个原理。我自己就有一个非常深刻的体验,每当去到一个陌生的城市,一定会去肯德基吃一餐,对肯德基这个品牌的熟悉感,可以安抚来到陌生城市的恐慌。

5、将自己或自己的产品与人们喜欢的东西联系在一起。比如说你们的共同好友,有趣的是,哪怕这位朋友不在场,只要提到他的名字,对方对你的好感度也会提升。

这就是作者告诉我们的5个获得他人喜好的方式。

第六个是权威。

顺从权威是人的天性,即使是一个成年人,在权威的命令下也容易做出丧失理智的事情来。二战时期,纳粹党对希特勒的盲目崇拜就是一个很好的例子。

除此之外,作者还指出在没有真正的权威的情况下,有几种象征权威的符号也能十分有效地触发我们顺从的态度。

比如说头衔,在很多电视广告中,广告商会给演员冠上各种头衔,伪装成权威人士,向人们兜售某种观念或产品,不明真相的观众就会听从所谓专家的意见,购买商家推广的产品。

再来,衣着。有些特殊的职业都有自己独特的服装,比如警察、医生、保安或者牧师,我们通过服装就能够识别他们的身份,在某些特定的情况下,我们会下意识的顺从这些人的反应。

最后一个是身份标志。珠宝、汽车等昂贵的物品能够体现一个人的身份地位,拥有这些东西同样也能够唤起我们对他的尊重。

头衔、衣着、身份标识这就是作者给我们列举出的几个权威符号。

接下来我们聊一聊罗伯特指出的最后一个固定行为模式,稀缺。

它是指失去某种物品的恐惧比得到同一物品的渴望更能激发人们的行动力。用一句话概括这个原理的精髓,就是“机会越少,价值就越高”,所谓物以稀为贵。

相信大家在生活中对这一点都深有体会,房地产开发商在开盘时会请一些群众演员排队,使得楼盘销售看起来更火爆;服装店的服务员会告诉你这件衣服只有今天打折,明天就是原价了;在你犹豫是否买车时,销售员会告诉你这是最后一辆了,近期不会增产。

稀缺原理还反映出人们的逆反心理,有些东西你越是得不到反而越想得到。莎士比亚的戏剧中罗密欧与朱丽叶,因为家族之间的夙仇,他们的爱情遭到了父母的强烈反对。最后他们通过双双自杀的方式,来维护自己心中的爱情。

某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它,而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望就更强烈。比如拍卖竞标,就很好地反应了稀缺原理。

好了,到这里,我们就讲完了作者列举的几种固定行为模式。让我们再来回顾一下。

第一个是对比原理,人们往往会扩大前后两件事情的差异。

第二,互惠和互让原理。人们在接受了他人的帮助后,会倾向于给予对方同等价值的回馈,谈判中如果对方做出让步,我们也会倾向于做出让步。

第三,承诺和一致,一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场,就会寻找各种理由和方式维护自己的决定和选择。

第四,社会认同,当我们自身搞不清楚状况的时候,会倾向于观察别人的行为来判断对错。

第五,喜好,人们总是更愿意答应自己熟悉和喜爱的人提出的要求。

第六,权威,即使是一个成年人,在权威的命令下也容易做出丧失理智的事情来。象征权威的符号有头衔、衣着和身份标识。

第七,稀缺。人们总是倾向于认为机会越少,价值就越高,物以稀为贵。自己越是得不到的东西,反而就越想得到。

固定行为模式一经触发,便会自动运转,很多时候我们做出某一行为,通常是多种模式协同作用的结果。掌握六种固定行为模式的激活方式并熟练使用,能够帮助我们在与他人的博弈中取得胜利。

以上就是《影响力》这本书的全部内容。最高速的成长,遇见更好的自己,我们下期再见。

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