《麦肯锡精英的谈判策略》[日] 高杉尚孝

释放双眼,带上耳机,听听看~!
无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中,糊里糊涂就接受对方提出的条件,不知不觉让自己的利益平白受损?

你好,欢迎来到速读一本书。今天我要给大家解读的书籍是《麦肯锡精英的谈判策略》。这本书一共6.7万字,今天大约用20分钟的时间来说一说本书的精华:谈判的本质不是击败对方,而是有效协商,让双方都能获得满意。要注意在谈判中,不被情绪左右,提高忍耐力,并注重逻辑,避免落入谈判陷阱。

谈判场景可以说是无处不在,无论你是要升职加薪、买房买车、向客户提案,还是想要取得领导的支持,都会面临谈判。有的谈判,是以商务会议的形式出现,有的是以非正式会谈形式出现,还有的,在你买东西讨价还价的过程当中出现。谈判,已经成为了人们日常解决问题的重要方式和手段,那么这些可大可小的谈判有没有一些共通的技巧呢?在谈判当中又该怎样避开陷阱,最大程度地争取有利形势呢?今天给你讲的这本《麦肯锡精英的谈判策略》就很好地回答了这些问题。你可能会觉得,这又是麦肯锡,又是精英的,一定是关于高端商务谈判。你只猜对了一半,因为这本书可不局限于商务领域,而是一种现代社会的必备生存技能。书里面提供了很多技巧和案例,非常接地气,且具有很强的操作性,非常实用。掌握了这些技巧,不仅能让你在谈判中有主动权,还能让你巧妙地避开一些常见的沟通陷阱,从容应对人际关系。

本书的作者高杉尚孝,是全球顶尖的企业管理顾问,毕业于沃顿商学院,在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业,都有非常资深的工作经历。1997年的他成立了高杉尚孝事务所,长期协助美国、日本等跨国公司和金融机构制定经营策略,有着丰富的理论和实战经验。他出版了很多论著,比如《麦肯锡精英的思考习惯》《麦肯锡问题分析与技巧》在中国非常畅销。《麦肯锡精英的谈判策略》就是他20年谈判和人际管理经验的总结。

我们今天化繁为简,深入浅出地用四个维度来解读这本书:

1. 分级设立谈判目标,

2. 忍耐力是终极谈判能力

3. 用“金字塔”原则增强谈判逻辑

4. 避免谈判陷阱

我们先来看看第一个,分级设置谈判目标。

恰当的目标是谈判成功的第一步,比如你希望升职加薪,最终老板能让你升职到什么样的级别,给你加多少薪水,这些就是谈判的目标。再比如你去一家新公司面试,你希望能够被这家公司录取,这也是谈判目标。很多人在实践中往往存在这样的误区,那就是谈判的目标就是击败对方,把自己的利益最大化。但实际上,这是一种相对片面的看法,因为这往往让谈判者只从自身利益出发,把目标设得太高,而一旦目标设定过高,就有可能让对方产生非理性的对抗情绪,不愿意积极配合谈判,最后谈判失败。正确的谈判目标应该怎样设置呢?应该是分级设置,并留足充分的备选方案,为什么要分级设置呢?作者认为,其实谈判的本质是一种有效协商,他不是为了单纯击败对手,而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。

要充分考虑人的心理认知特点,循序渐进,一步一步来,如果你贸然提出一个不切实际的目标,就可能使谈判没法进行下去,也就无法达成有效协商。了解了这个基本原理后,再来看目标的分级设置就不难理解了。你不妨在谈判前先想好,我们能接受的最好和最坏的情况分别是什么呀?在这个谈判过程中有多大的自由空间呢?然后呢,再来根据预先的沟通情况,设定不同级别的谈判目标,比如,你的目标可以分为三个等级,首先是最高等级目标,如果达到这一级,那整个谈判可以说圆满成功了;第二级是基本目标,达到这一级谈判就算基本成功;第三级是底线目标,在这个底线之上,谈判依然能够进行。要是达不到这个底线,那谈判就算是失败了。比如说,公司计划采购一批电脑设备,派你为代表去谈判,那么在谈判之前,你就要和公司沟通好,我们这次采购的预算是多少?哪条线是绝对不能突破的,如果公司领导说最好能够2000万拿下来,这就是谈判的最高目标,是你努力要争取的,然后你进一步了解到财务状况,3000万以内也是可以接受的,所以3000万就是底线。目标是你绝对要捍卫的,在这个中间的有2500万、2600万,都是基本接受的目标,在这样的目标分级设置下,你就会心里有底,也有更大可施展的空间。那你可能会问,如果在谈判前设定的这些目标,一个都没有实现,那该怎么办呢?你还要留足充分的备选计划,因为谈判是双方的事,单方面条件不一定总能够被接受,即便有的时候你已经把目标做了分类,并且降到底线了,但如果这个底线还是在对方的预期之外,就很难达成一致。所以为了以防万一,在谈判前有个备选计划是十分必要的,当然也不一定只有b计划,你还可以有c、d等更多备选项,比如希望升职加薪,那么你就要做好升职但暂时维持原有薪金水平的准备。举个例子,晶晶面试一家新公司,同时你也要多选几家公司作为备选,只有这样才能保证你在和某一家的面谈中,有相对放松的心态,发挥出正常水平。

好,这就是今天给你讲的第一个内容,分级设置谈判目标。作者指出,谈判的本质不是为了打败对方,而是为了达成让双方都满意的、都能接受的有效协商,所以要根据人的心理认知特点,分级设置谈判目标,同时要留足备选b计划,以防谈判目标都没有达成的情况下,你还有别的方案。

下面我们来看今天第二个内容,忍耐力是最终极的谈判能力。

一个优秀的谈判人员应该具备很多能力,比如说良好的口才、敏锐的观察能力、细致的信息搜集能力等等,但作者认为,要谈判成功,最重要的能力其实是忍耐力,为什么是忍耐力呢?因为忍耐力不是一个点的动作,而是一个持续性的完整过程,举个熟悉的例子,在街边买东西时候,我们总要讨价还价,比如你看上了一样衣服,标价300元,你会说:“200行不行啊?”对方摇头列出了一大堆理由。你又会说:“那250行不行啊?今天我们都来做一回傻瓜。”卖家还是不肯让步,买家就有点不耐烦了,最后说:“270不卖我就走了。”对方做出很勉强的姿态:“好吧,我从来没卖过这么低的价格。”但是最终还是成交了,这个讨价还价的过程,其实就是一个谈判的过程,虽然连一分钟都不到,但在这段时间里,谈判双方都在快速地在心里盘算。回想一下,你有没有可能以250或者200元的价格成交呢?应该说可能性是有的,这种可能性的实现取决于两个因素,一个是卖家的接受程度,一个就是你的忍耐力,如果你能再坚持一下,250到200元衣服并不是不可能的事,可是谈到250元是,买家就已经不耐烦了,谈判也就没有进一步的可能性了。这个例子只是一个最简单的模型,实际工作生活中的谈判可能比这个复杂得多,但他们的道理都是相同的,那就是,如果你能够在谈判中表现出更大的耐心,你就有可能获得更多有利于谈判的条件,谈判是一个双方或者多方的博弈过程,谁笑到最后,谁就笑得最好,换句话说,如果没有忍耐力,良好的口才、敏锐的观察力、周密的信息收集能力,都没法落到实处。

那如何培养忍耐力呢,对个人来说呀,忍耐力是一种修养,需要在日常的一点一滴小事当中养成习惯,多思考、多倾听,尽量避免立即决策,比如在对方电话突袭时,不要贸然答应什么,因为这只对电话的一方有利,不是对等的“有效协调”。要仔细倾听并做好记录,表明现在不方便交谈,然后挂掉电话之后弄清条理,在确定自己准备充分之后,再回拨过去。对于以团队形式出现的重大谈判,忍耐力是由整个组织决定,因为无论谈判的人有多大耐心,如果上司逼着他立刻做出决策,忍耐力也很难真正发挥出真正的作用。

所以呢,作为管理者要有意识地培养忍耐力,比如在谈判目标确定后,尽量减少对过程的干预,降低谈判人员短时间得出结论的期待等等,这就是今天给你讲的第二个内容,忍耐力是最终极的谈判,因为谈判不是一个点动作,而是一个完整的、持续性的过程,如果能够在谈判中表现出更大的耐心,就有可能获得更多有利于谈判的条件。

接下来我们来看看今天的第三个内容,用“金字塔原则”来增强谈判逻辑。

逻辑在谈判过程中有至关重要的作用,无论是提出论点、阐述论据,都需要逻辑,如果只是单方面的宣泄,就没法真正了解对方的思维过程,还可能协商破裂。所以在谈判中要克制不良情绪,避免出现你一句我一句,以牙还牙的状态。要在摸清对方观点和意图的基础上,按照逻辑提出自己的主张和论据,那么怎样保持谈判当中的逻辑性呢?在这里作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术,所谓金字塔原则,就是把最想说的话放在金字塔顶端,然后支撑的实力逐级往下,形成观点论据,在层层堆叠的信息群中构建成逻辑。管理咨询公司都采用这种思维技术,不仅可以辅助思考,还可以在谈判中帮助你有效地提出观点,形成有逻辑的论证观点。不过“金字塔原则”只是信息的组织方式,在具体运用中,还要结合场景,也可以采用自上而下的表达,先说观点,再论据,也可以采用自下而上的顺序,先提出论据,再一步步循序渐进地提出观点。

举个例子,在一次业绩通报会上,领导让业务员解释近几个月销售额减少的原因,我们先来看一个不是特别恰当的表达,比如有人说:“我也很担心啊,最近经济低迷,破产企业越来越多,恐怕这种情况还会持续,问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导,听到这里,你是不是已经失去了耐心了。因为这种表达既没有针对性,又缺乏逻辑性,很像推卸责任,并且“我也很担心”这样的句式还带有明显的情绪化倾向,不仅对解决销售额下滑的疑问没有帮助,还可能会影响领导对这个业务员的看法。

同样的意思,如果用“金字塔原则”该怎么说呢?如果采用自上而下的方式可以这样说:“最近销售额的下滑,是因为公司的经营重点正在由廉价商品向高附加值的高档商品转移,定价策略的改变会使客户群发生调整,虽然销售额短暂下降,但利润还维持在同一水平。”在这句话中,经营重点的转移就是核心观点,因为它是销售额下滑的直接原因,而定价策略改变、客户群调整、利润不变,这些都属于论据,用来支撑重点转移这个核心观点。

这样的话,逻辑清晰,并且追加了积极论据的回答,听起来会让你受用。如果用自下而上的顺序也可以这样说:“嗯,尽管销售额短暂下降,但利润还维持在同一水平,客户群都于最近定价策略的调整发生了改变,最终原因在于公司的经营重点正在由廉价商品向高附加值的高档商品转移。”

上边所举的例子只是一个很小的逻辑。实际谈判中的金字塔构建观点论据可能不止一个方面,也不止一个逻辑链条,您只需要按照这种结构,把相关信息组织起来就可以了,比如,这个通报会上还提到了为什么会出现配送问题?为什么产品质量会出现问题,你都可以用这种金字塔原则来进行思考论证,并提出观点,这就是今天给你讲的第三个问题,怎样用金字塔原则来增强谈判逻辑。逻辑在谈判中起着至关重要的作用,单方面的宣泄,没法真正了解对方的思维过程,还可能协商破裂。作者推荐了在咨询公司经常用的“金字塔原则”,无论采用自上而下或者自下而上的顺序,恰当组织观点和证据,都可以有效地增强说服力。

下面我们来看看今天最后一个内容,怎样避免谈判陷阱。

所有谈判战术,比如转移焦点、施加压力等等,都是在扰乱心里。对一方而言是战术,对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱,最根本的一条就是保持镇定,避免在心理上被扰乱,同时尽可能多地了解这些陷阱和他们的变化形式,只有这样才能做到知己知彼,百战不殆。比如,你去参加一场重要的会议,到达机场后,却被告知航班取消,机场工作人员很有礼貌的告诉你,因为发现裂痕不得不取消航班,但是机票仍然有效,你可以乘坐明天前往同一目的地的航班。你可能会很生气,大声质问,但工作人员仍然和善地解释,我们的首要任务是保证乘客安全,绝对不会让有安全隐患的飞机起飞,请您理解,我们可以安排您入住附近的宾馆,滞留产生的费用由我们承担。你的怒火渐渐平息,觉得可以接受,也就答应了。

其实在这场谈判中,你完全败下阵来,因为你关注的焦点被转移了,你要做的事是准时参加会议。可经过机场工作人员的思想工作,你的焦点都被转移到了航班今天不能起飞,这个无法改变的事实上,放弃了规避损失的努力,被动接受了对方的安排,那应该怎么做呢?你要斩钉截铁地告诉对方,绝对不可能等到明天才出发,自己有重要会议要参加,让对方查询转机航班,同时依然承担相应费用。再举个例子,你看中了一款洗衣机,但是卖家坚持不优惠点卖给你,说这款供不应求,你要不买的话,很多人还在等着呢,如果非要便宜,另外一款不那么畅销的可以打折,于是你就被说服了,买了下来。之后想着还要买烘干机、洗衣液等等外部设备,为了省事,你决定也在这家买了。和刚才的情形一样,其实你还是被动地转移了谈判焦点,更好的做法是,货比三家,了解这款电脑的实际热销情况,降价空间等等,是不是真的像那个店员说的,供不应求?如果你把所有准备买的东西一起打包,提出要求,还可以增强谈判力,这样就算洗衣机不能降价,在别的配套产品上也可以打折,甚至还可能免费赠送。

还有个谈判陷阱是红脸和白脸,也就是同一团队当中有人扮演恶人,采取强硬态度,有人扮演好人,采取温和态度,一般情况下,恶人首先出场,抛出刁钻的要求,施加压力,一段时间后好人出场,提出妥协方案,比如一个说,你这个方案公司有明确的规定,绝对不能接受,然后你的心理防线被扰乱,感到疲惫和沮丧,甚至准备放弃的时候,另一个人说,我可以帮你请示一下领导,给你争取一些优惠。这个陷阱,就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到,好人和坏人都是对手,是对方团队里的演员,要保持冷静,适当可以妥协,但不能仅仅屈服于压力,就骤然做出大幅度让步。除了转移焦点、施加压力,还要警惕对方的恭维和抬举,比如,买家一边夸奖卖家,一边提出自己的预算上限,要求卖方打折或者追加赠品,卖家一听对方的恭维心情愉悦,很可能就在不知不觉中做出了让步,因为在这种情况下,买家在说自己预算有限时,有时确有实事,但是在更多的时候,其实是一种谈判策略,要格外小心。

这就是今天给你讲的最后一个内容,怎样避免谈判中的一些常见陷阱。谈判战术,对一方而言是战术,对另一方而言是谈判陷阱,所有谈判战术都是在扰乱心理,打乱阵脚。应对的根本在于保持镇定,避免在心理上被扰乱,同时尽可能多地了解这些陷阱和他们的变化形式。

好,最后我们来简单总结一下今天的内容。

首先分级设置谈判目标。谈判的本质不是为了打垮对方,而是为了达成让双方都满意、都接受的有效协商,所以要根据人的心理认知特点,分级设置谈判目标,提前准备好备选方案,留足备选计划。

第二,忍耐力是最终极的谈判能力,因为谈判不是一个点动作,而是一个完整的过程,如果能够在谈判中表现出更大的耐心,就有可能获得更多有利于谈判的条件。

第三,用“金字塔原则”来增强谈判逻辑。逻辑在谈判中起着至关重要的作用,单方面的宣泄,没法真正了解对方的思维过程,还可能导致协商破裂。作者推荐了在咨询公司经常用的金字塔原则,无论采用自上而下或者自下而上的顺序,恰当组织观点和证据,都可以有效增强说服。

最后,我们讲到怎样避免谈判中的一些常见陷阱,所有谈判战术都是在扰乱心理,应对的根本在于保持镇定,不要自乱阵脚,同时尽可能多的了解这些陷阱和他们的变化形式,只有这样才能做到知己知彼,百战不殆。

以上就是《麦肯锡精英的谈判策略》这本书的全部内容。恭喜你又听完了一本书,感谢您的收听。励耘书屋期待与你下次再见。

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