《说服你其实很简单》[美]凯文·霍根

释放双眼,带上耳机,听听看~!
说话不只是一种“感觉”,还是一门“技术”!

最高速的成长,遇见更好的自己。大家好,欢迎您来到速读一本书,今天说的这本书叫做《说服你其实很简单》,本书一共214页,我会用大约20分钟的时间为您讲述书中精髓。

《说服你其实很简单》的作者凯文•霍根,是美国最具影响力的说服大师,在圣托马斯大学管理学任教授。多年来,凯文把自己独一无二的说服技巧教给了不计其数的世界500强公司职员。他经常在知名媒体上评价解析克林顿和希拉里及许多公众人物说服功力,在美国民众中有很大的影响力。凭借自己深厚的学术背景和丰富的实践经验,作者凯文将教会你如何打破刻板的印象,消除说服对象的戒备和抗拒心理。不管对象是谁:熟人、生人、顾客、生意伙伴、上级、下级……本书都让你神不知鬼不觉地说服对方,乖乖地为你的想法“买单”。

那么说话可以实现什么?你希望实现什么?

比如,说服一个公司的人力资源主管接受你,并录用你。说服你的女友愿意与你交往。说服你的领导接受你的想法,并从内心认可你。说服你的邻居同意在你长期出差的情况下,能够定期关照一下你的家。说服同事,在你实在无法周转的时候,能够同意借给你一万元钱。有的时候需要说服的是大众,比如财政部就需要说服大众能够接受购买美国国债的确是目前比较安全的投资方式。当然,如果你的说服本事足够强大,可以让他竭尽全力地为你筹款,并愿意跟随你。

天下真的有这么容易被说服的人吗?——诚恳地讲,没有!绝对没有!所以,回想一下自己的生活,从你的意识开始独立的那一天起,多数人是在1、2岁前后,你就是在为父母总是拒绝你的要求而苦恼,连要一个玩具都遭到打击,无情的拒绝。连请求父母给一点钱都遭到拒绝,连自己想玩一会儿游戏都被管制,连要求自己有一个自己的空间都无法得到满足,连要求自己的生日礼物都不能顺利如愿。

隐秘提问法、故事黄金法、催眠语言模式……本书中,说服大师凯文•霍根告诉你:说服不仅是一项必备的生存技能,而且是达成目标的最佳途径;说服的最高境界就是要运用“隐秘说服词汇”和“催眠语言模式”,在不知不觉间攻入他人内心,从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。听起来是不是觉得特别神奇?掌握了说服术就像掌握了控制人心的方法一样。

有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁,人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而,有一点是毋庸置疑的:如果你想说服别人遵从你的想法,那么你首先必须学会理解别人的想法,在意义、感受和理解等方面发生“融合”,这既是成功说服别人的气垫,也是最终要到达的彼岸。那么我们该如何来建立这种思维融合呢?怎样才能让我们说服别人的技巧不断趋向纯熟呢?答案就在于你得弄清楚激励和驱动人们的因素究竟有哪些。知道了这些,你得的想法和需要就能毫不费力地被其他人迅速接受了。他们会把你看做同一类人,从而不由自主地按照你的要求去做。

说服别人,学校没有这门课!没有教人如何说服别人,如何能够巧妙地让自己的愿望得到满足的课程。真的没有。小学没有,中学没有,大学也没有。好消息是社会这所大学中有,但是需要漫长的时间。没有这本课程,因此,也就没有教科书。好消息是社会大学中有这本教科书,就是你眼前的这本《说服你其实很简单》。

这本书的精华在于凯文•霍根教授归纳总结了,在我们的生活中遇到需要说服别人的情况时,我们需要怎么去面对,下面让我们一起学习一下这些神奇的说服技巧。

第一,假设你希望他改变某种观点,那就别让他把这种观点说出来。因为一个人在观点还没有形成前,你可以左右他的观点形成。就像在顾客犹豫不决的时候,我们要先入为主替他拿定主意,不要让顾客开口说不。文章里说20%的顾客是知道自己需要什么的,80%的顾客是随机需要,也就是说80%的顾客是可以被左右的。

第二,改变一个人的观念不能通过强加一个新的观念来否定他原来观念。因为人们能很快接受与自己观点一致的,也会迅速与不同的观点产生矛盾。而更有效的是通过外部影响来激发人们全新的想法或感受,就能逐步达到说服他的目的。

比如,客户说这东西贵,从前我可能试图从成本、从效益、从竞品……几方面来说服他,让他认可这东西其实不贵,其实很划算。但更有效的方式是,通过提问,通过旁敲侧击,让他自己得到结论,让他自己领悟这个东西其实很划算。那么,具体我可以怎么引导呢?

就像以前和客户谈论一种不成熟的新产品时,客户总是顾虑重重,而且常常过分突出了产品的缺陷,这时如果我故意回避这个话题,就会让客户感觉你这个产品存在更多的问题。因此,最好的方法是直言不讳的告诉他产品的缺点在哪儿,同类产品的技术都不是很成熟,但这个产品肯定是有他独特的价值的,这样会让客户感受到你的真诚,从而才有购买的可能。

第三,不要回避对方的抵触情绪,而是要直接面对这种抵触情绪。你要先跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理(包括无意识的抵触),你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下,如果你不能消除它,那就一定要强调它。

以前和一个客户在谈论一种不成熟的新产品,客户总是顾虑重重,而且往往夸大了产品的缺陷,这时如果有意回避这个话题,会让客户感觉你这个产品存在更多的问题,最好的方法是直言不讳的告诉他缺点在哪,同类产品的技术都不是很成熟,但产品肯定是有他的价值的,这样会让客户感受到你的真诚,从而才有购买的可能。

第四、如果你试图指导或者影响别人的行为,就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的,因为这些都不是具体指令。而且我觉得前面的指令很粗暴,与其说是指令,不如说是呵斥加命令,给人感觉很不舒服。

那么我们怎么做才能既不让人反感,又能达到说杜别人的目的呢?在说话之前,先深呼吸一下,然后想象自己说出了这句话,对方会怎么理解,会怎么反应,能否达到你的目的,然后再想有没有更好的方法达到你的目的,然后重复一遍前述动作。你可能觉着这样很烦,实际上,你只需要每天提醒自己这样做两三次,不超过两周,就会养成让你终生受益的习惯。

还有,说话的内容一定要是具体的描述,才不容易让人产生被以偏概全地批评,还带有建议的(建议这个词是含有尊重的成分)姿态,会让人觉得容易接受。比如闭嘴,如果换成“先安静一下”把总结性的话,变成描述性的话,就不会显得那么具有攻击性。人听起来感觉舒服,也就比较不会有防御的心理。所以改变说话习惯,是最能改变说服效果的。

第五,不要向客户提出他永远会说“不”的问题。短时间内你可能想不出哪些问题会让客户永远说“不”。实际上,假设你是一名销售,就可以列举出一大堆。比如:“发给您的资料,您看了吗?”,“您考虑的怎么样了?”,“上个月给您打过电话,您还记得我吗?”,“您现在有空吗?”等等,这些都是会让客户说不的问题。

用生活中的事情举个例子,比如今天我想出去吃饭,但老婆想在家吃,通常情况下可能会说“今天好累呀,我想出去吃饭”。不过这样说,就没能很好的突出两个人出去吃饭的必要性,个人的主观性更强一些。但如果说“老婆你今天想吃什么,今天外面天气挺好的,我带你出去吃饭吧”,这样明显突出了出去吃饭是为了讨老婆开心,这样她就会很愿意跟我出去吃饭,皆大欢喜。

也可以拿工作中的事情举个例子,比如下属认为打电话和客户沟通就可以了,但我更希望他能去客户公司拜访,最好的办法也许还是帮他分析和客户面谈的好处,比如告诉他和客户面对面的交流会比电话交流谈的更加细致,而且电话交流有一个很大缺点,就是会给人一种时间上的仓促感,而面对面交流则会轻松很多,除了工作之外也能学到不少东西,对自己也是一种锻炼,也有利与自己的发展。

第六、照顾好客户的“落选情节”, 也就是客户在内心已经不打算买这个东西时,为他们提供更多选择。当客户产生“落选情节”,你就要快速地帮促使顾客尽快作出决定,让他们没有时间考虑“落选情结”或者“占有欲望”,否则他们就会产生失落感而对购买犹豫不决。如果不得不为顾客提供多种选择,那就把重点放到介绍好的选择上,对等选择一笔带过,也就是说,在向顾客介绍他最终不会选择的产品时,要明确指出它的缺点,然后迅速跳过,只有这样,才能有效防止顾客对它产生感情。

第七,人们特别喜欢震惊的感觉。在一个新的事实面前,他们更容易答应你的要求。当你帮助他发现了新的事实时,他们就比较容易跟从你作出新的决定。因为他们过去的选择都是基于已有的信息,现在他们知道了新的信息,就会让他们对作出一个不同于以前的决定,感觉更好一点,更有说服力。

所以,在你推销的你产品或者推广你的观点的时候,你可以跟客户说说哪些是事实,并且这些事实对他来说是全新且令他吃惊的。需要注意的是,既然说的是事实,那么就必须要有细节,不能含混笼统。

第八、坚持做工作电话记录,这是很重要的劝说工具。我一直坚持做工作电话记录。我总能够说出每个电话的确切日期、时间以及内容。也许乍一看,这是个奇怪的习惯,但是它帮助我太多了。更重要的是,它是经得起考验的有力劝说工具。经常有这样的情况,人们对过去某次谈话的回忆与实际情况不一样。而我总可以说:“你确定吗?我有10月14日下午3点10分的通话详细记录。我们讨论了这件事,最后达成一致,4%是我们都认可的办法……想起来了吗?”

第九、要想和对方建立牢固的信任,一个绝对有效的办法就是赞同对方的观点,也就站在对方的立场,想对方之所想。这样,对方就会完全敞开心扉,并且几乎完全卸掉防备。

而赞同对方的观点,我们常常会使用这个句式:“你是对的,而且……”

比如说,“凯文,你是对的,而且,这一点20年来一直有效。但是经济局势已经发生了变化,你知道这意味着什么。”

或者你还可以这样说:“我过去也是这样想的,直到后来我发现……”,或者“我过去也那样想,但我所不知道的是……”

比如说,在销售过程中,客户说你的产品价格贵,而且从别的地方拿货会更便宜。这时你可以说“你是对的,而且,根据我的了解我们的产品确实比同类的要贵上一些,但是我们的产品是性价比最高的。”

或者当客户反映你的产品质量和价格都不如同类的产品时。你可以说,“你是对的,而且,您确实很有眼光,你应该也看到了我们的产品有一些创新的技术,在维护和使用过程中产生的费用少,而且运行的噪音小。”通过赞同他的观点的方式,来点明自己产品的优势。

第十,要想改变一个人的信念,必须让他自发地考问自己的信念,而不是强加。

还是给大家举个例子, 我和同事到河南市场铺市的时候,同事敏锐的发现在当地卖的不错某产品,所标示的质量指标比我们质量指标低0.5个点。之后,我们在同客户沟通的时候,我们就直接点明了该产品的质量指标,这给客户带来了很大的震动,这是再谈我们自己的产品就容易的多了,后来也顺利的拿下了合同。

这十个说服技巧有没有让你得到一些启示呢?如果你觉得掌握这些技巧稍稍有点难度,那么熟记这8个说服他人的步骤,也会起到事半功倍的效果。

步骤1:明确一个问题或者处境

这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境,比如成本过高,人员流动性大,投放广告无效等,任何不顺的事情(但却是你的产

品和服务恰好能解决的)都能成为说服的理由。

步骤2:让你的客户看到问题的后果

告诉他如果任凭这种情况发展下去,最终将给他带来的损失。也就是在开始谈论可能的解决方法,告诉他你的产品能够帮助他之前,先触到对方的痛处。

步骤3:摸清他心目中的期望值

步骤4:让他知道新选择的好处

步骤5:确定这就是他想要的

步骤6:对新结果的好处充满把握

你得到客户从你得产品和服务中得到真正的好处,所以,一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的

步骤7:不要轻易进行评判

步骤8:别对他说:“你错了”

所以永远不要说他们错了,或者去年买了你的竞争对手的产品真的是一个错误,否则,你的顾客会立刻开始怀疑购买你的产品会不会也是一个错误。

当然,掌握说服的步骤不一定会让你100%的成功,因为人类有一些不可思议的行为,暗藏着消费规律,也不得不知道。比如:

1.人们总爱选择最后一个选项。

2.更多的选择增加的不是销量。

3.人们所说的和所做的完全不是2码事

4.人们不会轻易说出自己的想法,而只会从你给出的选项中选择

当你牢记大家这些不成文的消费习惯时,你离成功说服他们就又近了一步。

以上就是今天的全部内容,感谢大家的收听。希望大家继续关注励耘书屋,最高速的成长,遇见更好的自己,我们下期再见。

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